Tipps von Dipl. Wirtschafts-Ingenieur  Karlheinz PflugVerkaufstraining-PflugMessetipps-Messe-Messetraining

Überzeugen, Beeinflussung und Verhandlungsgeschick


Überzeugen, beinhaltet in der Lage zu sein, andere dazu zu bringen, entsprechende Maßnahmen zu ergreifen bzw. gewünschte Dinge zu tun.

VERHANDLUNGS bedeutet, so diskutieren zu können um eine für beide Seiten zufrieden stellende Einigung zu erzielen.
EINFLUSS umfasst beides.

Diese Fähigkeiten sind wichtig, in vielen Berufen, insbesondere Bereichen wie Marketing, Vertrieb, Werbung und Verkauf, sondern sind auch wertvoll im Alltag. Sie werden oft feststellen, kompetenzorientierten Fragen zu diesen Fähigkeiten auf Antragsformulare und Interview, in dem Sie aufgefordert, Beweise dafür, dass Sie diese Fähigkeiten entwickelt haben, zu geben.
überzeugen

Ein Szenario, in dem Fähigkeiten überzeugen kann wichtig sein, ist das Vorstellungsgespräch, aber die folgenden Tipps sind wertvolle in vielen anderen Verhandlungen und Überzeugungs-Situationen.

Konzentrieren Sie sich auf die Bedürfnisse der anderen Partei. Nehmen Sie sich Zeit, um sie aufmerksam zuhören und sich über ihre Interessen und Erwartungen. Dies zeigt, dass Sie wirklich an ihnen interessiert sind, und sie sind dann eher zu vertrauen und respektieren. Außerdem wird es einfacher für Sie, um die Vorteile des Vorschlags und sie verstehen zu skizzieren.
Argumentieren Sie Ihren Fall mit Logik. Haben sorgfältiger Recherche auf Ihre Ideen und denen der Wettbewerber (falls vorhanden) und stellen Sie sicher, dass alle Forderungen, die Sie machen, überprüft werden kann.
Die zögerlicher Sprache, die Sie verwenden, als solche "nicht wahr", "wissen Sie", "um mm" und "Ich meine," desto weniger wahrscheinlich, Ihr Argument glauben. (Journal of Applied Psychology)
Verwenden Sie anstatt negativen Sprache positiv: anstatt zu sagen "Du irrst dich darüber", sagt "Das ist wahr, aber ..." "Das ist eine ausgezeichnete Idee, aber wenn wir tiefer schauen ....." oder "ich bin einverstanden mit dem, was Sie sagen, aber haben Sie als .... ".
Subtil Kompliment an die andere Partei. Zum Beispiel: "Ich sehe, Sie haben einige wirklich exzellente Forschung in das getan". Auch wenn sie erkennen, kann dies geschieht, zeigt Anzeichen dafür, dass sie sich noch warm an Sie und mehr offen für Ihre Vorschläge sein.
Mirroring Manierismen der anderen Person (zB Hand- und Körperbewegungen ). Eine Studie an der INSEAD Business School festgestellt, dass 67% der Verkäufer, die Spiegelung erreicht einen Verkauf gebrauchte gegenüber 12%, die nicht. Menschen gespiegelt unbewusst fühlen Mitgefühl mit Ihnen. Allerdings kann es sehr peinlich sein, wenn die andere Person erkennt bewusste Spiegelung also muss es sehr subtil sein. Sie müssen sich eine Verzögerung von zwei bis vier Sekunden vor der Spiegelung Aktion verlassen. Sehen Sie unsere Körpersprache-Quiz für weitere Informationen hierzu.
Versuchen Sie, die Namen von jeder treffen Sie sich erinnern. Es zeigt, dass Sie als Individuum zu behandeln.


Verhandeln, um zu gewinnen

Dazu gehört der Verfolgung Ihrer eigenen Interessen unter Ausschluss des anderen: ich gewinne: Sie verlieren! Überzeugen, jemanden zu tun, was Sie zu tun und ignorieren ihre Interessen zu wollen: "Halten Sie Ihre Karten verdeckt". Aggressiven Verkaufstechniken beinhalten diese.

Während Sie vielleicht kurzfristig Gewinn zu machen, werden Sie bauen langfristige Ressentiments, die sehr störend sein kann, wenn Sie jemals brauchen werden, um mit diesen Leuten wieder zu arbeiten.

Jennifer Chatman (University of California, Berkeley) entwickelt Experimente, in denen sie versucht, einen Punkt, an dem Schmeichelei unwirksam wurde zu finden. Sie fand heraus, dass es nicht ein!

Natürlich Schmeichelei auf runden die positiven Eigenschaften und Taten anderer Menschen beruht, ist viel eher hilfreich und effektiv zu sein, und Sie werden sich besser über sie zu fühlen!


Verhandeln gemeinsam


Dies beinhaltet eine Vereinbarung, in der jeder das bekommt, was sie wollen, kommen,
Erzielung einer allseits zufriedenstellenden Einigung: Win-Win-
Sie müssen gegenseitiges Vertrauen zu schaffen, so dass es Ehrlichkeit und Integrität von beiden Seiten erfordert.
Beide Seiten arbeiten zusammen, um sich mit einem Kompromiss zu jedermanns Interesse zu entsprechen.
Jede Partei versucht, die Dinge aus der anderen Perspektive zu sehen.
Durchsetzungsfähigkeit ist der beste Weg, sich hier: passiv oder aggressiv hilft nicht.

Eine Strategie für erfolgreiche Verhandlungen

Hören Sie sich die Argumente der anderen Partei und bewerten die Logik ihrer Argumentation
Klären Sie Fragen Sie sich nicht darüber im Klaren sind, mit der Frage, wie, warum, wo, wann und welche Fragen.
Listen Sie alle Fragen, die wichtig, beide Seiten und identifizieren die wichtigsten Fragen. Identifizieren Sie alle persönlichen Zielen. Frage Verallgemeinerungen und Annahmen Herausforderung.
Identifizieren Sie alle Bereiche von gemeinsamem Boden.
Verstehen Sie keine äußeren Kräfte, die das Problem verursacht haben kann.
Ruhe bewahren und mit Durchsetzungsvermögen und nicht aggressives Verhalten. Verwenden Sie Takt und Diplomatie, um die Spannungen zu diffundieren.
Denken Sie daran: NO ist ein kleines Wort mit großer Macht!


Wie nicht zu verhandeln

Bei der Entscheidung, wie viele Schlachtschiffe wurden von der britischen erforderlich, Winston Churchill ironisch fest: "Die Admiralität hatte sechs Schiffe gefordert; die Ökonomen angebotenen vier, und wir endlich auf acht beeinträchtigt wird." www.bbc.co.uk/news/magazine-27641717
Verwenden Sie sowohl verbale und non-verbale Überzeugungsfähigkeiten . Verwenden offen, die Förderung der Körpersprache wie Spiegelung, nicht defensiv oder geschlossen ist.
Wissen, wann sie kompromittieren. Angebot Konzessionen, wo notwendig, aber geringfügige auf den ersten.
Unterscheiden Sie zwischen Anforderungen: wichtige Punkte auf dem Sie keine Kompromisse eingehen können
und Interessen in dem Sie Grund einräumen.
Der Gegenpartei zu Gesicht gegebenenfalls über kleine Zugeständnisse zu speichern.
Sorgen Sie für eine vereinbarte Frist für die Auflösung
Entscheiden Sie sich für eine Vorgehensweise und zu einer Einigung kommen.
Die endgültige Vereinbarung muss zusammenfassen und sich an den Abschluss der Verhandlungen geschrieben werden.
Planen Sie nach alternativen Ergebnisse, wenn Sie sich nicht einigen können.



Es ist sehr leicht, jemanden zu besiegen, aber es ist sehr schwer, jemanden zu gewinnen. A.P.J. Abdul Kalam (ehemaliger Präsident von Indien)


Grundfertigkeiten:

Einsetzen von Ideen überzeugend

Halten Sie die Aufmerksamkeit der anderen.
Erklären Sie die Vorteile Ihrer Argumentation.
Entwickeln Sie eine Reihe von Gründen Argument
Setzen Sie Ihre Punkte durch klar und prägnant
Verstehen die Interessen und Bedürfnisse der Person, die Sie zu tun haben.


Mittleren Qualifikationen:
Gewinnen Support

Betonen Sie, wie Kosten und Probleme minimiert werden kann
Griff Einwände.
Fordern Sie die Standpunkte von anderen ausgedrückt.
Holen Sie anderen Menschen, Ihre Ansichten zu unterstützen.


Spezialkenntnisse:
Entwicklung von Strategien.

Verwenden Sie eine Reihe von Ansätzen und Strategien zur Unterstützung von Ideen zu gewinnen.
Geben Sie ein Beispiel, wenn Ihre Idee erfolgreich in einem anderen Kontext verwendet.
Zugeständnisse machen, wenn erforderlich, eine Einigung zu erzielen: Arbeit für eine Win-Win-Situation.
Bilden langfristige Beziehungen.


NEGATIVE STRATEGIEN!

Verhandeln, um zu gewinnen (siehe oben)
Gewinnen Sie Energie durch Unterminierung der Position des anderen.
Respekt gegenüber anderen Ansichten nicht mehr anzeigen. Legen Sie ihre Ideen.
Impose Ihre eigenen Ansichten nicht Argumentation mit anderen.


Die sechs Gesetze der Einflussnahme
In seinem bahnbrechenden Buch Influence: Psychologie des Überzeugens von  Professor Robert Cialdini gibt sechs Gesetze oder Regeln, die, wie wir beeinflussen und werden von anderen beeinflussen zu regieren.


Das Gesetz der Knappheit

Diplomatie: die Kunst des Lassens jemand Sie Ihren eigenen Weg.

Es gibt drei Seiten auf jedes Argument: Ihrer Seite, an meiner Seite und der rechten Seite.

Immer und nie sind zwei Wörter, die Sie sollten immer daran denken, nie zu bedienen.
Sie können mehr Geschäft in zwei Monaten zu schließen, indem er an anderen Menschen, als Sie können in zwei Jahren, indem Sie versuchen die Menschen in die Sie interessieren.

Dale Carnegie

Einzelteile sind für uns wertvoller als ihre Verfügbarkeit ist begrenzt. Knappheit bestimmt den Wert eines Gegenstandes.
Zum Beispiel, wenn ein Kunde erfährt, dass ein Artikel nicht in kurzer Versorgung, die werden bald erschöpft sein werden sie eher, es zu kaufen. Die Zeit arbeitet hier. Ein Zeitlimit ist auf dem Kunden Gelegenheit, etwas zu kaufen platziert. Die Kunden werden von dem Verkäufer gesagt, dass, wenn sie nicht sofort zu kaufen, wird der Preis der kommenden Woche zu erhöhen. Auktionen wie Ebay erstellen einen Käufer Raserei häufig zu höheren Preisen als den Wert des Objekts. Wenn etwas teuer, neigen wir zu der Annahme, dass es müssen von hoher Qualität sein, weil es in der Nachfrage ist: ein Schmuckgeschäft verdoppelte sich der Preis ihrer Produkte und waren überrascht, dass der Umsatz gesteigert!

Zum Beispiel, wenn Sie lassen ein Interviewer wissen, dass Sie haben andere Interviews kommen, sie werden mehr Interesse an Ihnen, wie Sie, wie nach einem Kandidaten gesucht wahrgenommen werden.
Das Gesetz der Gegenseitigkeit

Wenn Sie etwas, um den Menschen, sie fühlen sich gezwungen, die Gunst. Die Menschen fühlen sich verpflichtet, einen Gefallen zurück, wenn jemand etwas tut für sie zuerst. Sie fühlen sich schlecht, wenn sie nicht erwidern. "Sie kratzen meinem Rücken und ich werde Ihnen kratzen".

Nachdem jemand hat sich einen großen Wunsch gedreht, sie sind sehr wahrscheinlich zu einer geringeren Anforderung zustimmen. Deshalb Shop Mitarbeiter sind geschult, um die teuerste zuerst angezeigt. Ein Verkäufer, der 3 Jahre Garantie kostet £ 100 vorgeschlagen, festgestellt, dass die meisten Kunden abgelehnt, aber waren dann froh, 1 Jahr Garantie kostet £ 30 kaufen.
Das Gesetz der Autorität

Wir sind eher mit jemandem, der (oder ähnlich) der Befugnis zu erfüllen. Mit anderen Worten, die Menschen lieber den Rat von "Experten" zu nehmen. Es gibt einen tief sitzenden Pflicht, Autorität in uns von den Eltern, der Schule, religiöse Autoritäten usw. gelernt
Das Gesetz der Sympathie

Wir sind eher geneigt, die Führung von jemandem, der uns ähnlich und nicht jemand, der unähnlich ist, ist zu folgen. Wir lernen, besser von Leuten, die uns ähnlich sind. Wir sind eher Menschen, die kleiden, wie wir, sind so alt wie wir, oder ähnlichen Hintergründen und Interessen zu helfen. Wir ziehen auch Menschen, deren Namen ähnlich wie bei uns. Aus diesem Grund ist Verkaufstrainer lehren Trainees zu spiegeln und passen Körperhaltung des Kunden, die Stimmung und verbalen Stil.

Die Forschung an der University of Sussex gestellt, dass Menschen sich leichter erinnern Gesichter ihrer eigenen Rasse, Alter und Geschlecht als die others.Lemmings

Es ist auch sehr wichtig zu bedenken, und verwenden Sie die Namen von Personen. Andere sind viel wahrscheinlicher, die Sie mögen und reagieren Sie, wenn Sie sagen "Hallo Sarah" und nicht nur "Hallo".
Das Gesetz der sozialen Beweis

Wir sehen ein Verhalten als eher um korrekt zu sein, desto mehr sehen wir andere seiner Ausführung. Wir gehen davon aus, dass, wenn eine Menge Leute werden das gleiche tun, müssen sie etwas, was wir nicht wissen. Vor allem, wenn wir nicht sicher sind, sind wir eher in das kollektive Wissen der Masse vertrauen. Dies erklärt, Herde oder Lemming Verhalten. Zum Beispiel, wenn es sich Panik an der Börse jeder folgt jeder andere auch und vertreibt, wie groß Investoren wie Warren Buffett, wissen, dass dies die Zeit, als die besten Schnäppchen zu haben sind, und stattdessen zu kaufen.
Das Gesetz der Engagement und Konsistenz

Konsistenz wird als wünschenswert angesehen, da es mit Stärke, Ehrlichkeit, Stabilität und Logik verbunden ist. Uneinheitliche Menschen können als zwei Gesichtern, unentschlossen und "Schmetterlinge" zu sehen ist: nie und verpflichteten sich für lange genug, um Aufgaben zu erledigen. Die Menschen werden nicht mehr im Einklang mit ihren Verpflichtungen und Überzeugungen zu bleiben, wenn sie bereits einen kleinen ersten Schritt getan.

Falls Sie können jemanden, der Sie einen kleinen Gefallen tun, sind sie eher, um Ihnen einen größeren Gefallen später gewähren. Wenn jemand dir einen Gefallen, lassen Sie sie wissen, was danach passiert ist: Sie werden über Ihr Feedback freuen und kann Ihnen auch in Zukunft weiter zu helfen.

Wir bewerten eine Universität positiver, wenn wir in sie oder ein Auto haben wir gekauft, als wir es selbst bekam. Wir suchen die guten Punkte in der Wahl, die wir gemacht haben, oder Einzelteile haben wir gekauft haben, da dies rechtfertigt, uns unsere Konsistenz der Wahl.
Beispiel ANTWORTEN zur Überzeugung und Verhandlung FRAGEN Antragsformulare und AT INTERVIEWS


BEWEIS Sie könnten für reden Fähigkeiten auf Anwendungen oder AT Interview zu geben

Streiten Ihrem Fall in einem Seminar
Anreise Vereinsmitglieder auftauchen für Veranstaltungen!
Fundraising für eine örtliche Wohltätigkeitsorganisation
Telesales Job im Urlaub

BEWEIS Sie könnten für Verhandlungsgeschick ON-ANWENDUNGEN ODER IN INTERVIEW ZU GEBEN

Die Miete mit dem Vermieter in Verhandlung
Die Verhandlungen über das späte Einreichung von Aufsätzen
Beilegung von Streitigkeiten auf einer Betreuungsverbindungsausschuss
Die Lösung einen Streit zwischen Freunden

Beschreiben Sie eine Situation, wo Sie haben, um eine Lösung zu einem schwierigen Situation VERHANDELN

HINTERGRUND
Bei der Ankunft in Spanien war ich mit einem ganz anderen Organisationsstruktur innerhalb der Universität konfrontiert. Ich war der erste Mensch, der nach Valencia von meiner Universität und meine Rolle zu gehen war, dieses neue Austauschprogramm zu testen und die Geschäftsbedingungen für künftige Austausch zu verhandeln. Ich fand, dass die Struktur der Kurse wurden zum Nachteil der Kent Studenten und würde das Gesamtergebnis für den Grad beeinflussen. Als Sprecher der UKC Schüler musste ich beide Seiten bei Erreichen eines neuen Abkommens zu beeinflussen.
AKTION
Ich erklärte die Situation des wissenschaftlichen Personals an UKC und neue Begriffe für das Austauschprogramm ausgehandelt.
ERGEBNIS
Als Sprecher meiner Universität, habe ich erfolgreich die Verwaltung überredet in Sevilla, um diese Bedingungen in dieser Zeit anzunehmen. Ich erfuhr, dass es manchmal viel Zeit, Mühe und Geduld, um gemeinsame Vereinbarungen zu erreichen, vor allem, wenn zwei unterschiedlichen kulturellen Hintergründen beteiligt sind.
Wie haben Sie Ihre Kommunikationsfähigkeit verwendet werden, um andere zu überzeugen, Ihre Führung zu folgen?

HINTERGRUND
Als Camp Counselor Ich war für eine Hütte beherbergt eine Gruppe von zehn Kindern verantwortlich und hilft die Kinder lassen sich in das Lager und sie zu ermutigen, an den Aktivitäten teilzunehmen. Der schwierigste Teil war immer die Kinder, um die Hütte sauber zu halten und kommen in der täglichen Sitzung 'Hausarbeit' - ein Problem, das ich fand, wurde von anderen Beratern geteilt.
AKTION
Wir haben uns entschieden, die Kinder, indem Sie diese Sitzung in eine inter Hütte Wettbewerb mit einem Studienplan und Preise zu motivieren und angeordnet für die Camp-Direktor bei der Durchführung täglicher Inspektionen. Ich habe eine Schautafel, um die Punkte zu jeder Hütte ausgezeichnet zeigen und erklärte den Kindern, wie die Punkte hätte gewonnen und verloren.
ERGEBNIS
Der Kampfgeist verwandelt das Kinder Einstellung zum Aufräumen, da jeder Hütte arbeiteten als Team an ihre Umgebung sauber und ordentlich zu halten. Es gab keine Probleme mit Kindern 'Verschwinden' bei Aufräumzeit & Eltern mehr waren erstaunt, zu hören, wie ihre Kinder beteiligt war in dieser Tätigkeit zu werden.
Bitte beschreiben Sie eine Situation, wo man jemanden, etwas zu tun PERSUADE hatte. Wie sind Sie es? Waren Sie erfolgreich?

HINTERGRUND
Im vergangenen Jahr war ich leben außerhalb des Campus in einem Studentenhaus mit Freunden. Der Ort war sehr alt und nicht über eine funktionale Fernsehantenne. Ich war verantwortlich für die Kontakte mit unseren Vermieter. Ich rief ihn an und fragte, ob er es für uns zu fixieren konnte.
AKTION
Er war zurückhaltend, dies zu tun, wenn wir nicht zahlen, aber ich überredete ihn schließlich mit den Worten, dass es vorteilhaft wäre, für ihn, da es einfacher wäre, für das nächste Jahr vermieten das Haus aus. Auch wäre es unfair für uns, für eine Antenne, die wir nur für etwa neun Monate verwenden würde zu zahlen.
ERGEBNIS
Ich war mit meiner Überzeugung und Vernunft. Die Antenne wurde ohne Kosten für uns festgelegt.
Sehen Sie auch unsere Fallstudien, wo Sie Ihre beeinflussen und Verhandlungsgeschick üben

Nach 20 Jahren im technischen Vertrieb und weiteren 15 Jahren als Vertriebstrainer und Coach gebe ich meine Erfahrungen gerne weiter und es macht mir Freude zu sehen, wie meine Seminarteilnehmer dies aufnehmen und erfolgbringend umsetzen. Nicht jedem ist es möglich meine Seminare zu besuchen oder sich coachen zu lassen, so habe ich einige Inhalte in Bücher gepackt:

Praktische Verkaufspsychologie,
Einfach mehr verkaufen in Business-to-Business und technischem Vertrieb,
Erfolg auf der Messe, Ausstellungen, Gewerbeschau und Roadshow

Weiter Tipps finden Sie unter

www.vertriebslexikon.de,   www.verkaufstipps-erfolgstipps.de,

www.verkaufstricks-verhandlungstricks.de

 
 

©  Kh.Pflug

Karlheinz Pflug bietet Verkaufstraining für den Technischen Vertrieb und beratungsintensiven Verkauf sowie Vertriebscoaching auch zum Thema Akquise.

 

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